作者 | 刘杰

编辑 | 魏晓

“我一直以为古茗是全国都有的品牌，结果北京、上海居然一家都没有？”土生土长的南方人小侯对AI蓝媒汇感叹道。

这种感受很普遍。南方人对古茗早已“习以为常”，街角巷尾随处可见，自然而然地把它当成了国民级奶茶。

北方人却是一脸茫然——古茗？什么古茗？

一位北京的小伙伴佳颖则跟AI蓝媒汇吐槽，“去南方旅游喝了一回古茗，现在快馋疯了，为什么不开过来！”

更有意思的是，奶茶界公认的逻辑是“得一线者得天下”，各大品牌挤破头也要在北京、上海占个位置。就连10元以下的蜜雪冰城，都冒着被“东方之珠”攻击的风险，把店开进了上海。

可古茗偏不。

于是形成了一个荒诞的局面：一个拥有1.3万家店、稳坐全国第二的奶茶品牌，北方人没喝过，北京人没见过，上海人听过却喝不着。

但就是这样一家品牌，近日，却交出了一份让同行眼红的成绩单。

据古茗披露的最新财报，2025年，其营收超129亿元，净利润高达25.75亿元。市值是茶百道的5倍，奈雪的近30倍，甚至还打破了新式茶饮股“上市即破发”的魔咒。

可就这样一个万店巨头，偏偏在北方市场“缺席”得理直气壮。

迟迟不来北方，古茗到底在等什么？

万店古茗，南北两重天

古茗是一家不折不扣的“南方系奶茶”。

这话不夸张。它把家底几乎都押在了浙江、福建、江西、广东这几个省，光这几个地方，就贡献了全国六成门店。

往北走，情况就寡淡了，山东、河南还算有些存在感，但门店数连大本营浙江的零头都不到，河北不足一百家，再往北，基本就消失在奶茶版图里了。

这一切，说到底，是由古茗的产品基因决定的。

古茗从诞生起，就是三四线的“喜茶平替”。其创始人王云安自己就说过一句很直白的话：“能不能在三四线，做一款跟喜茶一模一样的水果茶？”

要知道，以鲜果茶为代表的喜茶、奈雪，早期走的是高端路线。古茗的出现，本质上就是把这层“贵价”外衣扒了下来。

于是有了一个经典的打法：喜茶的“芝士多肉葡萄”卖28元，古茗推出一杯“超A芝士葡萄”，定价19元，几乎一比一复刻；喜茶带火果蔬茶，古茗顺势出轻体果蔬瓶，线上团购9.4元，又是喜茶的一半。古茗不碰20元以上的价格带，牢牢卡在12-18元的主流区间。

但鲜果茶这条赛道，本身就很残酷。

每天现切水果，冷链不能断，配料一多，供应链压力大，出杯慢，口味偏差率也高，这些恰恰是喜茶、奈雪价格居高不下的原因。

换句话说，鲜果茶天生就是一条“死亡赛道”。可古茗偏偏在这个赛道里，跑出了不错的成绩。

财报数据很直观：2025年，古茗营收129.14亿元，同比增长47%，净利润25.75亿元，同比增长66.9%；而奈雪同期营收43.3亿元，同比下降12%，净亏损2.41亿元。

同一个赛道，一冷一热，差别在哪？

关键在于：古茗把力气花在了供应链上，但不是蜜雪冰城那种在原材料采购端使劲，而是死磕冷链。

它建了一个覆盖17省的冷链网络，24个仓库，230余辆冷链车，冷库容积超7万立方米。约97%的门店能做到两日一配，而行业普遍是四日一配，甚至很多品牌根本不提供冷链配送。

这背后是一套极致的打法：高密度布店，短半径配送，用密集的门店摊薄冷链成本。

因此，古茗内部一直强调“关键规模”，即在一个省开到500家以上。供应链跟上了，才进入相邻省市。

结果就是，其“仓到店”的平均配送成本占GMV的比例不足1%，远低于行业2%的平均水平。

那问题来了：这套王牌打法，为何复制不到北方？

因为这套系统能跑通，靠的是三个条件同时成立：高人口密度、短配送半径、成熟的加盟生态。

在南方，这三样都不缺。而在北方，除了山东、河南等少数省份，大部分地区的人口密度和消费力，很难支撑“短时间、高密度”的开店节奏。从数据看，北方至今没有一个省份达到古茗的“关键规模”。

更何况，古茗的供应链是重资产模式。

在南方花十几年、投入数十亿才建起来的网络，拿到北方去，意味着要在几乎没有门店基础的地区，先期投入巨资建仓库、冷链车队，并长期承担亏损风险，直到门店密度达标。

王云安自己说过一句话：“仓库在哪里，古茗的门店就开在哪里。”这话反过来听就是，仓库没到的地方，古茗不会贸然踏足。

所以古茗不是“不想”去北方，而是“暂时还不能”去。或者说，它在等一个更好的时机。

与其高投入激进扩张，不如先把基本盘守住。

更鲜为人知的是，古茗的下沉力度，比 “雪王” 还要极致。

二线及以下门店占比高达 82%，远超蜜雪冰城的 58%；44% 的门店直接扎进乡镇市场，在头部茶饮中断层领先。

但话说回来，当南方的边边角角都被填满，乡镇都开不出新位置的时候，古茗的下一步，也成了它最难回答的问题。

北上，古茗的新棋局

南方市场，古茗快填满了。

地域加密策略，从来都是一把双刃剑。古茗九成以上门店靠加盟，密集布店的结果是，老店的同店GMV开始往下走。2024年，其单店日均GMV从6800元下滑到6500元，同比下降4.4%。

更值得留意的是加盟商的反应。这一年的流失率达到15.18%，而以往这个数字稳定在6%-8%之间。

这背后，是门店密度过高带来的内卷。一位温州加盟商对AI蓝媒汇直言：“浙江是古茗最多的地方，我这5公里范围内，有18家古茗，生意越来越难干。”

另一边的江西，有消费者告诉AI蓝媒汇：“我们这夸张到，有个商场一共五层，一层一家古茗。”

老店经营数据在掉，新入局者也难赚钱，好点位越来越少，加盟商的耐心自然在消退。

这一年，其实是古茗在行业寒冬里的一次压力测试：竞争加剧、新店爬坡慢、加盟商赚钱效应下降，高速扩张背后的隐忧，开始浮出水面。

2025年，古茗明显急了，也明显动了。

6月，其邀请吴彦祖代言，古茗高调进入咖啡赛道，一口气推出27款咖啡饮品，到年底已有超过1.2万家门店配备咖啡机。11月，糖水新品全国上线。此外，杭州、云南、郑州、广州等多地开始试点早餐产品线，牛肉卷、酥皮卷、蛋挞一个都没落下。

北方暂时去不了，那就先在品类上卷出一条新活路来。

这里面，咖啡跑出来了。

去年，古茗咖啡业务占营收的比重，从不到10%拉到下半年的20%。今年1月，“苦尽柑来拿铁”成了实打实的爆款。

为什么古茗做咖啡能成？不是因为它多懂咖啡，而是它的冷链供应链，让“在下沉市场卖好咖啡”这件事变得可行。新鲜原料送得到，成本压得下来，价格定得合适，这三样凑齐了，咖啡就成了。

新业务的增长也带动了加盟门店的回血。财报显示，2025年，古茗单店GMV达到286万元，同比增长21%；单店日均GMV达7800元，同比增长20%。

数据回暖，说明品类扩张这步棋，踩对了节奏。

但问题还在。

南方市场可以精耕，但不可能无限精耕，向北方要增量，成了必然选择。即便对手盘踞优质点位、突围难度拉满，古茗也必须迈出这一步。

一位食品饮料行业资深研究员李丽对AI蓝媒汇称，“北方人口密度低，单省很难撑起500家的密度。建议调整为以城市群为单位，在关中平原这类区域做到200-300家就形成关键规模，冷链再从前置仓起步，不必一上来就铺大仓。”

事实上，古茗已经开始行动了。

据中信证券的调研报告显示，2026年，其将向陕西等北方区域拓展。目前，汉中、渭南、安康、商洛四个城市已开出10多家门店（含营业和装修中），咸阳、宝鸡等地也即将开放加盟。

这一步走得谨慎，但方向明确。

另一个信号也在释放：古茗迟早要进上海、北京这些一线城市。

今年初，其为符合条件的大店提供装修补贴，进行门店形象升级，这被视作进入一线市场的战略铺垫。

说到底，古茗这一年的动作，都在回答同一个问题：当南方市场见顶，下一站在哪？

咖啡给出了一个答案，北上给出了另一个。

而真正的考验才刚刚开始：在新的地盘上，它能不能把南方的供应链故事，再讲一遍。

Lanmeih/今日话题

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